Como plantar ideias na mente de alguém e conseguir o que deseja

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Se você já foi convencido por um vendedor que você realmente precisava de um produto, fez algo instintivamente, ou fez escolhas que pareciam totalmente diferentes do que você pensava, então você teve uma ideia plantada em sua mente. Aqui está como isso é feito.

Se você já viu o filme A Origem, você pode pensar que plantar uma ideia na mente de alguém é algo difícil de fazer. Mas não é.

Psicologia reversa realmente funciona

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A psicologia reversa tornou-se um enorme clichê. Eu acredito que ela atingiu o pico em 1995, com o lançamento do filme Jumanji. O problema é que a maioria das pessoas olham para a psicologia reversa de uma forma muito simples.

Por exemplo, você diria “eu não me importo se você quer arriscar sua vida pulando de um avião” para tentar convencer alguém a não saltar de paraquedas. Isto não é psicologia reversa. Então, vamos deixar isso tudo para trás e começar do zero.

Se você quiser usar a inversão de lógica a seu favor, você precisa ser sutil. Vamos dizer que você quer que seu companheiro de apartamento lave os pratos, porque é a vez dele. Geralmente ocorre essa abordagem:

“Ei, você se importaria de lavar os pratos? É a sua vez.”

Mas neste exemplo, estamos assumindo que o seu companheiro é preguiçoso e a abordagem agradável não vai convencê-lo a realizar o trabalho. Então, o que você faz? Algo assim:

“Ei, eu decidi que não quero mais lavar os pratos e estou indo ao mercado só para comprar material descartável. Isso é legal para você? Se você quiser me dar algum dinheiro, eu posso comprar para você também.”

O que isto faz é apresentar uma alternativa de baixa qualidade para não lavar os pratos sem colocar qualquer culpa em seu colega. Ao invés de estar preocupado com uma acusação, seu companheiro é levado a considerar apenas a alternativa.

É assim que a psicologia reversa pode ser eficiente, desde que você seja firme.

Causar o alívio após o estresse

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É o que os psicólogos chamam de “técnica de medo, então alívio”. A técnica envolve emoções de uma pessoa. Aqui, o manipulador faz alguém ter uma quantidade de estresse ou ansiedade e alivia abruptamente. Após esta súbita mudança de humor, a pessoa é desarmada, menos propensa a tomar decisões conscientes ou racionais, e mais propensa a responder positivamente à várias solicitações.

O livro The Science of Social Influence detalha algumas experiências que mostraram isso em ação. Em uma delas, os compradores de um shopping ficaram assustados quando um estranho tocou seus ombros por trás. Quando se viraram, os compradores descobriram que seu agressor era um (suposto) cego que só queria fazer uma pergunta o tempo todo. Depois do estresse causado pelo susto veio a reflexão e o alívio.

Outra pessoa, que surgiu após o contato com o falso cego, perguntou aos alvos se eles queriam comprar e assinar cartões postais para uma causa de caridade. Aqueles que tinham encontrado o homem cego e experimentado a montanha-russa de medo depois o alívio foram mais propensas a comprar e assinar os cartões que o grupo que não foi manipulado.

Esta técnica de manipulação é mais popularmente retratada na rotina clássica policial: um representa o inferno para você, o outro te salva, e então você está mais disposto a falar.

Você vê isso na vida cotidiana também, das táticas de medo de agentes de seguros até maus gestores que sugerem que terão que realizar algumas demissões sugerindo indiretamente que você está sendo analisado, em seguida, pedem-lhe para trabalhar em horas extras.

Demonstrar boa intenção para alcançar o resultado de seu interesse

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Essa é provavelmente uma das maneiras mais fáceis e eficazes para plantar uma ideia na mente de alguém. Esta é uma outra versão da psicologia reversa mas a um nível menos agressivo.

Vamos dizer que você está tentando vender a alguém um disco rígido. Eles poderiam comprar um disco rígido de 250GB, 500GB, 1TB. Mas você quer vender o maior disco rígido possível, porque aqueles custam mais e significam mais dinheiro para você.

Seu comprador está chegando com a ideia de que ele quer gastar o mínimo de dinheiro possível. Você não vai chegar muito longe, dizendo-lhe que ele deveria gastar mais dinheiro, quando você sabe que ele não quer.

Em vez disso, você precisa atender o que ele quer: a opção mais barata. Aqui está um diálogo de exemplo:

Comprador: Você pode me dizer sobre este disco rígido de 250GB? Eu quero ter certeza de que ele vai ser útil para mim.

Você: Que tipo de computador você tem e para que você quer usá-lo?

Comprador: Eu tenho um notebook de 2 anos de idade, Windows e eu preciso dele para armazenar minhas fotos. Tenho cerca de 30 GB de fotos.

Você: 250GB é definitivamente mais que suficiente para armazenar suas fotos, enquanto você não tiver mais arquivos que pode querer colocar na unidade, vai ser ótimo e muito útil.

Esta última frase causa dúvida no comprador. Você pode até mesmo adicionar: “Você só precisa de uma unidade maior, se você não tem certeza absoluta de que tem espaço suficiente para suas necessidades futuras”.

O ponto é, se você parece querer ajudar e ter seus melhores interesses no coração, pode facilmente fazê-lo pensar que ele precisa comprar mais de você.

Fonte: Life Hacker